新・PASONAの法則とは
新・PASONAの法則とは、プロのマーケターである神田昌典さんが提唱した「商品を販売する際に気をつけなければならない書き方の型」のことです。それ以前に彼が提唱していたPASONAの法則の問題点が改善されることで、誰にでもより使いやすく作り変えられたものが新・PASONAの法則と呼ばれています。
PASONAの法則との違い
PASONAの法則のPASONAとは、問題（Problem）・煽り（Agitation）・解決（Solution）・絞り込み（Narrowing Down）・行動（Action）の5つの単語の頭文字を取っています。新旧2つの法則には、それほど大きな変更点はありません。相違しているのは、2つ目の煽りに当たる部分と解決（Solution）の後に提案（Offer）が付け加えられるようになった点です。煽り（Agitation）の部分が誤解されて一人歩きしてしまったため、より意図が伝わりやすい親近感（Affinity）に変更されました。煽るのではなく問題に寄り添う姿勢を見せつつ、新たに提案（Offer）を行うことで購買者の心を掴めるように変更されました。
新・PASONAの法則の使い方
新・PASONAの法則は並び順がそのまま、テンプレートの順番になります。そのため、この法則では問題（Problem）から書き始められ、最後に行動（Action）を促すことで終わります。問題（Problem）では、読み手の潜在的な悩みを明確にしていきます。親近感（Affinity）では、明確になった問題に寄り添うようなメッセージを出しましょう。具体的なエピソードを絡めながら、読み手と同じ悩みを抱えているのだと感じさせます。そうすることで、読み手は書き手に対して親しみを感じるようになります。
次の解決（Solution）は、提案（Offer）と一つになって初めて効果が出てきます。データを活用しながら解決策を提示して相手を納得させ、その後に解決策に沿った案を提示します。2つがばらばらになってしまうと、受け手が混乱してしまうので連携させることが大切です。提案を行動に移しやすくするために、絞り込み（Narrowing Down）を行います。条件や期限を区切ることで、読み手に今すぐやらなければと感じさせるのが目的です。
読み手に実際に行動に移させることが、マーケティングの目的になります。そのため、最後の行動（Action）は、とても重要になってきます。例え、提案の実行が必要だと考えて今すぐ行動に移したいと思っても、やり方が分からなければ何も始められません。手順を提示し、疑問を持ったらすぐに答えられるようにしておきましょう。
新・PASONAの法則の効果
新・PASONAの法則は、効果的なセールスレターの書き方を教えてくれる法則です。実際に効果を発揮するためには、この法則を使った文章を購買者の目に届ける必要があります。ホームページのランディングページやブログ記事、メールマガジン・プレゼンテーションなどにこの法則を用いると効果を発揮します。新・PASONAの法則に沿ったライティングを心がけたなら、読み手は今まで意識していなかった問題に気づき、書き手に対して親しみを抱きやすくなるでしょう。手順に忠実に書いていくことを意識することで、購買者の行動を促すという目的を達成することができるようになります。
読者に共感してもらう文章が作れる「新・PASONAの法則」で大事な文章構成の順番
特に企業のブログなどのコンテンツを運営していく上で重視されることは、その記事が売り上げにどれだけ影響を与えられるかです。自分の作った記事にどれだけ反応があって購買に繋がるのか、コンテンツを作っている方々は日々悩みながら文章を作っているでしょう。そこで、今回は読者が共感して喜んで商品を購入してくれるようなコンテンツが作れる、マーケティングの第一人者である神田昌典氏が提唱している「新・PASONAの法則」をご紹介していきます。
この新・PASONAの法則は、Problem（問題）・Affinity（親近感）・Solution（解決）・Offer（提案）・Narrowing Down（絞り込み）・Action（行動）の6つの頭文字を取ったものです。この順番に沿った文章の構成を作っていくことで、5W1Hの「いつ・どこで・だれが・なにを・なぜ・どのように」の6要素が文章に含まれますので、自然と読者の気持ちに寄り添った共感を与える内容が出来上がります。
新・PASONAの法則を使った文章構成の流れは、次のようになります。まず、具体的な悩みや不安などの問題提起を示し（Problem)、その境遇に対して共感（Affinity）しながら、具体的な状況を描写することで問題を顕在化させていきます。問題が具体的になったところで、その問題を解決してくれる商品（Solution）やその機能などを紹介し、試用や購入に関しての提案（Offer）を行っていきます。そして、実際の問題解決にあたっての状況を絞り込んで設定（Narrowing Down）し、購入等の行動（Action）を起こしてもらいます。
新・PASONAの法則では、この順番を意識した文章を作ることが重要になってきます。問題を顕在化させずに商品の提案をしても、読者はなぜ購入しないといけないのかが理解できないため、購買には繋がりません。また、新・PASONAの法則で重視されているのが親近感です。人は話を聞いてくれて共感してくれると親近感が湧いてきます。その親近感を持った人の話は、すんなりと受け入れられやすいものです。これらの要素と順番を意識した文章をブログやコンテンツで作ることが、読者が共感して喜んで商品を買ってもらうことに繋がっていきます。
1つ注意しなければいけないことは、共感や親近感を与える場面で不安等のネガティブな要素は使わないことです。新・PASONAの法則の前のPASONAの法則では、共感の場面で煽り（Agitation）が使用されていました。人は危機感を持つと行動に移りやすい面もあるため利用されていましたが、これは多用しすぎると逆に信頼を失ってしまいますし、長期的にみてもあまり良い影響はないと言えます。読者と良好な関係を築いて納得して商品を購入してもらうためにも、親近感のある関係を作っていくことが最良の選択です。
この新・PASONAの法則はシンプルな文章構成ですが、抜群の効果があります。すぐに売り上げに直結しないコンテンツでも、読者に寄り添う文章を積み上げていくことで信用度は高まっていき、長い目で購読数・購買数の拡大が見込めます。日々のブログ等のコンテンツの作成にあたっては、新・PASONAの法則をぜひ取り入れてみましょう。